Введение
VoIP продажи команды, которые выигрывают сделки, делают одно по-другому. Они лидируют благодаря результатам, а не функциям. Покупатель подписывает длительный телефонный контракт. Их не волнует, как работает SIP. Их волнует одно: что изменится после установки. Эта единственная смена решает все дело.
В этом руководстве рассматриваются четыре вещи. Что такое VoIP-продажи. Как работает процесс: от первого звонка до подписания сделки. Какие возражения возникают чаще всего. И на самом деле выигрывают сделки, а не длинные демо-версии.
Что такое VoIP-продажи?
VoIP продажи означает продажу телефонных услуг через Интернет предприятиям. Это отталкивает покупателей от старых телефонных систем — УАТС, ТФОП или медных линий. Это переводит их на голосовую связь на основе IP. Эта система экономит деньги, добавляет функции и растет вместе с бизнесом. Это сдвиг, который рано или поздно совершает большинство фирм.
Понимание продажи VoIP мир начинается с одной идеи: покупатели не просто сравнивают характеристики. Они взвешивают риск. Кто перемещает номера телефонов? Что делать, если звонки прерываются в часы пик? Как быстро отвечает поддержка после подписания? Это справедливые вопросы. Это не возражения, которые нужно победить. Они определяют шорт-лист.
Этот цикл продаж длится дольше, чем в большинстве сделок по программному обеспечению. Почему? Продукт затрагивает повседневную работу каждой команды. Каждый работник, который звонит или принимает звонок, чувствует перемены. Ссылки на CRM, правила записи звонков, требования к соблюдению требований и планы набора номера — все это одновременно меняется. Эта глубина растягивает временную шкалу. Но это также приводит к очень низкому оттоку клиентов после установки. Каждая закрытая сделка становится очень дорогой. Вот почему представители пациентов выигрывают больше всего в этой области.
Объяснение процесса продаж VoIP
Здесь успех идет по ясному пути. Это соответствует тому, как покупатели принимают решения по телефону. Это не соответствует тому, как продавцы любят продавать.
Открытие — Перед любым предложением сопоставьте настройку покупателя. Обратите внимание на количество строк. Обратите внимание на текущую АТС. Обратите внимание, в какие страны они звонят. Обратите внимание на текущие расходы. Обратите внимание на болевые точки. Хороший продажи VoIP Представители узнают об этом до демонстрации, а не во время нее. Покупатели, которые чувствуют, что их понимают, доверяют вам. Покупатели, получившие дамп функций, этого не делают.
Дизайн решения — Постройте предложение, исходя из реальных потребностей. Показать цены за реальный объем звонков. Выберите правильный тип маршрута: CLI или Non-CLI, SIP-транк или размещенная АТС. Сопоставьте функции с описанными ими рабочими процессами. Общие предложения проигрывают. Индивидуальные выигрывают. Покупатели сразу заметят разницу.
Подтверждение концепции — Крупные аккаунты хотят протестировать вживую, прежде чем покупать. Предоставьте им пробный доступ к реальным, работающим системам, а не к демо-версии в песочнице. Качество звонков, скорость настройки и простота портала доказывают свою ценность лучше, чем любой слайд-шоу.
Для компаний, тестирующих голосовые системы во время пробной версии, Оптовая продажа VoIP услуг Розпера обеспечить бесперебойную работу на 99,999 % в более чем 150 странах. Покупатели могут проверить эти цифры в реальном тесте, а не просто прочитать их в брошюре.
Ключевые преимущества, которые стимулируют продажи VoIP
Снижение затрат
Циклы продаж ускоряются, когда покупатели видят разницу в стоимости. Старые телефонные линии стоят дороже, чем IP-телефония. Фирмы, отказывающиеся от АТС, сокращают расходы на телефонную связь на 30–60%. Звонки за границу часто обходятся дороже. Оптовые тарифы на VoIP существенно сокращают расходы по сравнению с ТфОП.
Плотность функций без дополнительных затрат
Платформы SIP включают в себя функции, которые старые системы считают дополнительными. К ним относятся запись разговоров, автосекретари, передача голосовой почты в электронную почту, приложения для программного телефона и данные живых вызовов. Сравните текущие дополнительные сборы покупателя с тем, что предоставляется бесплатно с IP. Одно это сравнение часто приводит к заключению сделки уже на первой встрече. Цифры говорят громче, чем любой сценарий продаж.
Масштабируемость без задержек в инфраструктуре
Старые телефонные системы добавляют очереди за счет заказов, нового оборудования и недель ожидания. IP voice добавляет новые линии и номера за считанные минуты. Такая скорость сразу выигрывает у быстрорастущих фирм и колл-центров.
Для фирм, которым необходимо глобальное покрытие по четким ставкам, Оптовые голосовые решения Rozper поддержка настройки DID и звонков от А до Я в более чем 150 странах без скрытых комиссий.
Распространенные возражения при продажах VoIP
Каждый опытный представитель в этой области сталкивается с одними и теми же основными возражениями. Это справедливо независимо от размера компании или сферы деятельности. Их раннее обнаружение – это разница между быстрым закрытием и застопорившейся сделкой.
Проблемы с качеством звонков — Разберитесь с ними, прежде чем они всплывут. Показывайте данные о качестве звонков в режиме реального времени для наиболее популярных мест звонков покупателя. Предложите тест на реальной системе. Выполните настройку резервной сети. Доказательства каждый раз превосходят обещания. Пусть покупатель сам увидит цифры.
Сложность переноса номера — Сделай это просто. Проведите переезд сами. Дайте четкий график. Назначьте одно контактное лицо для перемещения. Предлагайте переадресацию звонков, чтобы телефоны покупателя никогда не отключались.
Блокировка контракта — Сначала предложите помесячные сроки. Пусть хорошие результаты принесут долгосрочную сделку. Не требуйте этого заранее.
Вершина продажи VoIP команды рассматривают каждое возражение как пробел в знаниях. Это то, на что покупатель должен ответить в первую очередь. Это не стена, через которую можно прорваться. Ответьте на него хорошо, и доверие быстро вырастет.
Информированность о нормативно-правовом регулировании и соблюдении требований
Знания о соблюдении требований отличают сильные команды продаж от слабых в узких областях. Покупатели в сфере здравоохранения, финансов и правительства задают прямые вопросы о правилах. Отсутствие ответа завершает сделку быстрее, чем любая ценовая борьба.
Американские компании VoIP должны следовать правилам FCC. Они охватывают экстренные вызовы E911, проверку идентификатора вызывающего абонента STIR/SHAKEN, правила данных CPNI и обязанности по перемещению номеров. Руководство FCC по VoIP для потребителей является ведущим источником в США о том, какие правила применяются к фирмам и их клиентам. Представители, которые могут цитировать реальные правила, вызывают доверие, чего не может сделать простой лист продаж. Этот один навык позволяет закрывать многие зашедшие в тупик сделки.
Как построить выигрышную стратегию
Хороший план здесь формируется за счет трех привычек. Каждый из них со временем подкармливает других.
Вертикальная специализация — Значение VoIP сильно меняется в зависимости от поля. Здравоохранению необходима безопасная запись разговоров и настройка HIPAA. Колл-центрам нужны надежные маршруты и интерфейс командной строки. Отелям нужны ссылки PMS. Представители, которые говорят на языке одной области, заключают сделки быстрее, чем представители, говорящие на одном языке для всех.
Поиск, основанный на отношениях — В телекоммуникациях рекомендации и партнеры создают более устойчивую воронку продаж, чем холодные звонки. Счастливые клиенты, которые видят реальную прибыль, становятся поклонниками. MSP, системные компании и ИТ-эксперты уже пользуются доверием, необходимым для крупных телефонных сделок. Это доверие продвигает сделки через команды закупщиков, состоящие из многих человек.
Структурированное последующее наблюдение — Циклы продаж телекоммуникаций длительны. Покупатель, который говорит «нет» сейчас, часто говорит «да» через шесть месяцев. Это происходит, когда контракт заканчивается или качество работы в их нынешней фирме падает. Отправляйте обновления с отраслевыми фактами, изменениями правил и новыми функциями, а не снова одну и ту же презентацию. Это сделает вас заметным, не утомляя при этом ваше приветствие. Терпение часто в конце концов приводит к победе.
Заключение
Каждая хорошая сделка начинается с четкого понимания того, что покупатель хочет исправить или защитить. Характеристики следуют за результатами. По-другому это никогда не работает. Изучите процесс. Знайте возражения. Укрепляйте доверие посредством знания правил.
Часто задаваемые вопросы
Почему циклы покупки телекоммуникационных услуг длятся дольше, чем большинство оценок программного обеспечения?
Telecom затрагивает повседневную работу каждой команды. Телефоны, ссылки CRM, документы с правилами, запись звонков и планы набора номера — все это меняется одновременно. Это означает участие большего количества людей, больше технических проверок и больше проверок правил, чем при обычной покупке программного обеспечения. Хорошие внедрения приводят к очень низкому оттоку. Поэтому каждая победа стоит более длительного цикла продаж.
Как следует реагировать, когда потенциальный клиент высказывает опасения по поводу качества звонка?
Руководствуйтесь данными, а не словами утешения. Покажите в реальном времени статистику качества звонков и задержек для ключевых точек покупателя. Предлагайте живую пробную версию на реальных системах, а не коробочную демо-версию. Забота о качестве на самом деле связана с риском. Они исчезают, когда покупатели ощущают реальную скорость, а не просто слышат о ней заявления.
С какими проблемами сталкиваются команды продаж VoIP при выходе на регулируемые вертикали?
Фирмы, работающие в сфере здравоохранения, финансов или государственного управления, сталкиваются с одной большой стеной: пробелами в знаниях правил. Покупатели ожидают реальных ответов по правилам E911, проверкам STIR/SHAKEN, обязанностям CPNI и правилам хранения записей разговоров. Фирмы, которые этого не знают, проигрывают конкурентам, которые могут аргументировать правила доказательствами и бумагами.
Как прозрачность ценообразования влияет на результаты сделок по продажам телекоммуникаций?
Много. Покупатели оценивают общую стоимость, а не только общую стоимость минуты. Комиссия за перемещение, надстройки E911, стоимость API и правила минимального объема, которые появляются после того, как сделка нарушает доверие и останавливает сделки. Показывайте полные цены заранее, при этом тарифы будут зависеть от спотовых вызовов, основанных на реальном наборе вызовов. Это укрепляет доверие и ускоряет рассмотрение.
Когда наступает подходящее время для проверки концепции в процессе продаж?
Предлагайте пробную версию для крупных клиентов, сложных действий или реальных сомнений в системе. Это работает лучше всего, когда сомнения возникают из-за риска, а не бюджета или сроков. Установите четкое окно тестирования и четкие правила победы до начала пробного периода. Открытые испытания без целей редко превращаются в сделки, каким бы хорошим ни был продукт.
