介绍
网络电话销售 赢得交易的团队会做一件事不同的事情。他们以结果而非特征为主导。买家签署了一份长期电话合同。他们不关心 SIP 是如何工作的。他们关心一件事：设置后会发生什么变化。这个单一的转变决定了整个交易。
本指南涵盖四件事。什么是 VoIP 销售。该流程如何运作，从第一次通话到签署交易。哪些反对意见出现得最多。真正赢得交易的，不是长时间的演示。
什么是 VoIP 销售？
网络电话销售 指通过互联网向企业出售电话服务。它使买家不再使用旧的电话系统——PBX、PSTN 或铜线。它将他们转移到基于 IP 的语音。该系统可以节省资金、增加功能并随着业务的发展而增长。这是大多数公司迟早要做出的转变。
了解 销售网络电话 世界始于一个想法：买家不只是比较功能。他们权衡风险。谁移动电话号码？如果繁忙时间电话掉线怎么办？签名后支持人员的回复速度有多快？这些都是公平的问题。它们不是需要击败的反对意见。他们决定入围名单。
这个销售周期比大多数软件交易都要长。为什么？该产品涉及每个团队的日常工作。每一个拨打或接听电话的员工都会感受到这种变化。 CRM 链接、通话录音规则、合规性需求和拨号计划都会同时发生变化。这种深度延长了时间线。但它在设置后也会产生非常低的流失率。每笔已完成的交易都变得非常有价值。这就是为什么患者代表在这个领域赢得最多的原因。
VoIP 销售流程说明
这里的成功遵循一条清晰的道路。它与买家做出电话决策的方式相匹配。它与供应商喜欢的销售方式不符。
发现 — 在提出任何建议之前，先绘制买家的设置图。注意行数。记下当前的 PBX。记下他们称呼哪些国家。注意当前支出。注意痛点。好的 销售网络电话 销售代表在演示之前而不是演示期间了解这一点。感到被理解的买家信任你。获得功能转储的买家却没有。
方案设计 — 围绕实际需求制定提案。显示实际通话量的价格。选择正确的路由类型：CLI 或非 CLI、SIP 中继或托管 PBX。将功能与他们描述的工作流程相匹配。通用投球失败。量身定做的人获胜。买家可以立即看出差异。
概念验证 — 大客户希望在购买前进行测试。让他们在真实的实时系统上进行试用访问，而不是沙盒演示。通话质量、设置速度和门户易用性证明比任何幻灯片都更有价值。
对于在试验期间测试语音系统的公司来说， Rozper 的批发 VoIP 服务 在 150 多个国家/地区提供 99.999% 的正常运行时间。买家可以在现场测试中查看这些数字，而不仅仅是在手册中阅读它们。
推动 VoIP 销售的主要优势
降低成本
当买家看到成本差距时，销售周期就会加快。旧电话线的成本比 IP 语音还要高。放弃 PBX 的公司将电话支出削减 30-60%。拨打国外电话通常费用最高。与 PSTN 相比，批发 VoIP 费率降低了很多成本。
无需额外成本即可实现功能密度
SIP 平台捆绑了旧系统作为附加功能计费的功能。其中包括通话录音、自动助理、语音邮件到电子邮件、软件电话应用程序和实时通话数据。将买家当前的附加费用与 IP 的免费费用进行比较。这种比较往往会在第一次会议中赢得交易。数字胜过任何销售脚本。
没有基础设施延迟的可扩展性
旧电话系统通过订单、新硬件和数周的等待来增加线路。 IP 语音在几分钟内即可添加新线路和号码。这种速度立即赢得了快速发展的公司和呼叫中心的青睐。
对于需要以明确费率覆盖全球的公司， Rozper 的批发语音解决方案 支持 150 多个国家/地区的 DID 设置和 A-Z 呼叫，无隐藏费用。
VoIP 销售中的常见异议
该领域的每一位熟练代表都遇到了相同的核心问题。无论公司规模或领域如何，这一点都适用。尽早发现它们是快速成交和停滞交易之间的区别。
通话质量问题 — 在它们出现之前处理好它们。显示买家最常通话地点的实时通话质量数据。提供真实系统测试。逐步完成备份网络设置。证据每次都胜过承诺。让买家自己查看数字。
携号转网复杂度 — 让它变得简单。自己运行这个动作。给出明确的时间表。为搬迁指定一名联系人。提供呼叫转移，让买家的电话永远不会关机。
合约锁定 — 首先提供按月付款的条款。让良好的结果赢得长期的交易。不要预先要求它。
顶部 销售网络电话 团队将每个异议视为知识差距。这是买家需要首先回答的问题。这不是一堵需要突破的墙。回答得好，信任就会快速增长。
监管和合规意识
合规知识使强大的销售团队在狭窄的领域中脱颖而出。健康、金融和政府买家提出直接规则问题。没有答案比任何价格战更快地结束交易。
美国 VoIP 公司必须遵守 FCC 规则。其中包括 E911 紧急呼叫、STIR/SHAKEN 来电显示检查、CPNI 数据规则和号码转移职责。这 FCC 消费者 VoIP 指南 是适用于公司及其客户的规则的美国顶级来源。能够引用真实规则的销售代表可以建立普通销售表无法建立的信任。这项技能可以完成许多停滞的交易。
如何制定制胜策略
一个强有力的计划是通过三个习惯来制定的。随着时间的推移，每个人都会喂养其他人。
垂直专业化 — VoIP 价值因领域而异。医疗保健需要安全的通话录音和 HIPAA 设置。呼叫中心需要强大的路由和 CLI。酒店需要 PMS 链接。使用某一领域语言的销售代表比只使用一种语言的销售代表更快地达成目标。
以关系为主导的勘探 — 在电信领域，推荐和合作伙伴建立了比推销电话更稳定的渠道。看到真正收益的快乐客户会成为粉丝。 MSP、系统公司和 IT 专家已经获得了大型电话交易所需的信任。这种信任通过多人采购团队推动交易。
结构化跟进 — 电信销售周期较长。现在说“不”的买家通常会在六个月后说“是”。当当前公司的合同终止或质量下降时，就会发生这种情况。发送包含行业事实、规则变更和新功能的更新，不再是同样的宣传。这样既可以让您引人注目，又不会影响您的受欢迎程度。耐心往往最终会赢得交易。
结论
每一笔好的交易都始于清楚地了解买家想要修复或保护的内容。特征遵循结果。反之则不然。了解流程。了解反对意见。通过规则知识建立信任。
常见问题解答
为什么电信购买周期比大多数软件评估周期长？
电信涉及每个团队的日常工作。电话、CRM 链接、规则文件、通话录音和拨号计划都在一次移动中同时发生变化。这意味着比购买普通软件需要更多的人参与、更多的技术检查和更多的规则检查。良好的推出可以降低客户流失率。这使得每一次胜利都值得更长的销售周期。
当潜在客户提出通话质量问题时，您应该如何回应？
用数据来引导，而不是安慰性的话语。显示买家关键点的实时通话质量和延迟统计数据。提供真实系统的实时试用，而不是盒装演示。质量担忧实际上就是风险担忧。一旦买家感受到真正的速度，而不仅仅是听到有关它的说法，它们就会消失。
VoIP 销售团队在进入受监管的垂直行业时面临哪些挑战？
进入健康、金融或政府领域的公司面临一堵大墙：规则知识的差距。买家期望获得有关 E911 规则、STIR/SHAKEN 检查、CPNI 职责和通话录音存储规则的真实答案。不了解这一点的公司就会输给能够用证据和文件来谈论规则的竞争对手。
定价透明度如何影响电信销售的交易结果？
很多。买家判断总成本，而不仅仅是每分钟的标题价格。交易破坏信任并拖延交易后会出现转移费用、E911 附加组件、API 成本和最低交易量规则。预先显示完整价格，并根据实际通话组合按通话点显示费率。这可以建立信任并加快审核速度。
什么时候是在销售流程中提供概念验证的合适时机？
为大额账户、艰难的举动或真正的系统疑问提供试用。当怀疑来自风险而不是预算或时间时，这种方法最有效。在试用开始前设定明确的测试窗口和明确的获胜规则。没有目标的公开试验很少会变成交易，无论产品有多好。
