소개
VoIP 판매 거래를 성사시키는 팀은 한 가지 다른 일을 합니다. 그들은 기능이 아닌 결과로 이어집니다. 구매자가 장거리 전화 계약에 서명합니다. 그들은 SIP가 어떻게 작동하는지 신경 쓰지 않습니다. 그들은 한 가지에만 관심이 있습니다. 즉, 설정 후 변경되는 사항입니다. 그 단일 교대조가 전체 거래를 결정합니다.
이 가이드에서는 네 가지 사항을 다룹니다. VoIP 판매란? 첫 번째 통화부터 서명된 거래까지 프로세스가 진행되는 방식입니다. 어떤 반대 의견이 가장 많이 나오나요? 그리고 실제로 거래에서 승리하는 것은 긴 데모가 아닙니다.
VoIP 판매란 무엇입니까?
VoIP 판매 인터넷을 통해 기업에 전화 서비스를 판매하는 것을 의미합니다. 이는 구매자를 PBX, PSTN 또는 구리선과 같은 기존 전화 시스템에서 벗어나게 합니다. IP 기반 음성으로 이동합니다. 해당 시스템은 비용을 절감하고 기능을 추가하며 비즈니스와 함께 성장합니다. 이는 대부분의 기업이 조만간 수행하는 변화입니다.
이해하기 판매 VoIP 세상은 하나의 아이디어로 시작됩니다. 구매자는 기능만 비교하지 않습니다. 그들은 위험에 무게를 둡니다. 전화번호는 누가 옮기나요? 바쁜 시간에 전화가 끊어지면 어떻게 되나요? 서명 후 지원팀은 얼마나 빨리 응답합니까? 이것은 공정한 질문입니다. 그들은 이길 것을 반대하는 것이 아닙니다. 그들은 최종 후보를 결정합니다.
이 판매 주기는 대부분의 소프트웨어 거래보다 오래 지속됩니다. 왜? 이 제품은 모든 팀의 일상 업무에 영향을 미칩니다. 전화를 걸거나 받는 직원 모두가 변화를 느낀다. CRM 링크, 통화 녹음 규칙, 규정 준수 요구 사항 및 전화 걸기 계획이 모두 한 번에 변경됩니다. 그 깊이는 타임라인을 확장합니다. 그러나 설정 후 이탈률도 매우 낮습니다. 각각의 마감된 거래는 많은 가치가 있습니다. 이것이 바로 환자 담당자가 이 분야에서 가장 많은 승리를 거두는 이유입니다.
VoIP 판매 프로세스 설명
여기서 성공은 분명한 길을 따릅니다. 이는 구매자가 전화로 결정을 내리는 방식과 일치합니다. 판매자가 판매하는 방식과 일치하지 않습니다.
발견 — 제안하기 전에 구매자의 설정을 매핑합니다. 줄 수를 기록해 두십시오. 현재 PBX를 기록해 둡니다. 그들이 어느 나라에 전화하는지 기록해 두세요. 현재 지출을 기록해 보세요. 문제점을 참고하세요. 좋은 판매 VoIP 담당자는 데모 도중이 아니라 데모 전에 이를 배웁니다. 이해받고 있다고 느끼는 구매자는 당신을 신뢰합니다. 기능 덤프를 받은 구매자는 그렇지 않습니다.
솔루션 설계 — 실제 요구 사항을 중심으로 제안서를 작성합니다. 실제 통화량에 대한 가격을 표시합니다. CLI, 비CLI, SIP 트렁크 또는 호스팅 PBX 등 올바른 경로 유형을 선택하세요. 설명된 워크플로에 기능을 연결하세요. 일반 투구는 패배합니다. 맞춤형이 승리합니다. 구매자는 차이점을 즉시 알 수 있습니다.
개념 증명 — 대규모 고객은 구매하기 전에 실시간 테스트를 원합니다. 샌드박스 데모가 아닌 실제 라이브 시스템에 대한 평가판 액세스 권한을 제공하십시오. 통화 품질, 설정 속도 및 포털의 용이성은 어떤 슬라이드 데크보다 더 나은 가치를 입증합니다.
시험 기간 동안 음성 시스템을 테스트하는 회사의 경우, Rozper의 도매 VoIP 서비스 150개 이상의 국가에서 99.999% 가동 시간을 제공합니다. 구매자는 브로셔에서 수치를 읽는 것이 아니라 실제 테스트를 통해 이러한 수치를 확인할 수 있습니다.
VoIP 판매를 촉진하는 주요 이점
비용 절감
구매자가 비용 격차를 확인하면 판매 주기가 빨라집니다. 기존 전화선은 IP 음성보다 비용이 더 많이 듭니다. PBX를 중단한 기업은 전화 지출을 30~60% 줄였습니다. 해외로 전화하면 요금이 가장 많이 나오는 경우가 많습니다. 도매 VoIP 요금은 PSTN에 비해 비용이 많이 절감됩니다.
추가 비용 없는 기능 밀도
SIP 플랫폼 번들에는 기존 시스템이 추가 비용으로 청구되는 기능이 있습니다. 여기에는 통화 녹음, 자동 교환, 음성 메일에서 이메일로, 소프트폰 앱 및 실시간 통화 데이터가 포함됩니다. 구매자의 현재 추가 비용과 IP에 무료로 제공되는 비용을 비교하세요. 이러한 한 번의 비교로 첫 번째 미팅에서 거래가 성사되는 경우가 많습니다. 숫자는 어떤 판매 대본보다 더 큰 의미를 갖습니다.
인프라 지연 없는 확장성
기존 전화 시스템에서는 주문, 새 하드웨어, 몇 주 간의 대기 시간으로 인해 회선이 추가됩니다. IP 음성은 몇 분 안에 새로운 회선과 번호를 추가합니다. 이러한 속도는 빠르게 성장하는 기업과 콜센터를 즉시 압도합니다.
명확한 가격으로 글로벌 커버리지가 필요한 기업의 경우, Rozper의 도매 음성 솔루션 숨겨진 비용 없이 150개 이상의 국가에서 DID 설정 및 A-Z 통화를 지원합니다.
VoIP 판매에 대한 일반적인 이의
이 분야의 숙련된 담당자는 모두 동일한 핵심 반대 의견을 갖고 있습니다. 이는 회사 규모나 분야에 상관없이 적용됩니다. 조기에 발견하는 것이 빠른 거래 체결과 중단된 거래의 차이입니다.
통화 품질 문제 — 문제가 발생하기 전에 처리하세요. 구매자의 주요 통화 지점에 대한 실시간 통화 품질 데이터를 표시합니다. 실제 시스템 테스트를 제공합니다. 백업 네트워크 설정을 살펴보세요. 언제나 증거는 약속을 능가합니다. 구매자가 직접 수치를 확인하게 하세요.
번호 이동 복잡성 — 간단하게 만드세요. 직접 움직여 보세요. 명확한 일정을 제시하세요. 이동을 위해 담당자 한 명을 지정하세요. 착신 전환을 제공하여 구매자의 휴대폰이 어두워지는 일이 없도록 하세요.
계약 잠금 — 처음에는 월 단위 약관을 제공합니다. 좋은 결과를 얻으면 장기적으로 이익을 얻을 수 있습니다. 미리 요구하지 마세요.
맨 위 판매 VoIP 팀은 각 반대 의견을 지식의 격차로 간주합니다. 구매자가 먼저 답변해야 할 사항입니다. 돌파할 수 있는 벽이 아닙니다. 답변을 잘 하시면 신뢰가 빨리 쌓이게 됩니다.
규제 및 규정 준수 인식
규정 준수 지식은 강력한 영업팀을 좁은 분야의 약한 영업팀과 차별화합니다. 건강, 금융 및 정부 구매자는 직접적인 규칙 질문을 합니다. 답변이 없으면 가격 싸움보다 거래가 더 빨리 종료됩니다.
미국 VoIP 회사는 FCC 규칙을 따라야 합니다. 여기에는 E911 긴급 전화, STIR/SHAKEN 발신자 ID 확인, CPNI 데이터 규칙 및 번호 이동 의무가 포함됩니다. 그만큼 FCC의 소비자 VoIP 가이드 회사와 고객에게 규칙이 적용되는 미국 최고의 출처입니다. 실제 규칙을 인용할 수 있는 담당자는 일반 판매 시트에서는 얻을 수 없는 신뢰를 구축합니다. 이 기술 하나로 지연된 많은 거래가 성사됩니다.
성공적인 전략을 구축하는 방법
여기서 강력한 계획은 세 가지 습관을 통해 성장합니다. 각각은 시간이 지남에 따라 다른 사람에게 먹이를 줍니다.
수직 전문화 — VoIP 가치는 분야별로 많이 변화합니다. 의료 서비스에는 안전한 통화 녹음과 HIPAA 설정이 필요합니다. 콜센터에는 강력한 경로와 CLI가 필요합니다. 호텔에는 PMS 링크가 필요합니다. 한 분야의 언어를 구사하는 담당자는 전체를 위한 단일 피치를 사용하는 담당자보다 더 빠르게 마감합니다.
관계 주도 잠재고객 발굴 — 통신에서는 추천과 파트너가 콜드 콜보다 안정적인 파이프라인을 구축합니다. 진정한 이익을 본 행복한 고객은 팬이 됩니다. MSP, 시스템 회사 및 IT 전문가는 이미 대규모 전화 거래에 필요한 신뢰를 보유하고 있습니다. 그 신뢰는 다수의 구매팀을 통해 거래를 진행시킵니다.
체계적인 후속 조치 — 통신 판매 주기는 길다. 지금은 아니라고 대답하는 구매자가 6개월 후에는 예라고 대답하는 경우가 많습니다. 이는 현재 회사와의 계약이 종료되거나 품질이 저하될 때 발생합니다. 동일한 홍보가 아닌 업계 사실, 규칙 변경 사항, 새로운 기능에 대한 업데이트를 보내세요. 그것은 당신의 환영을 지치지 않고 당신을 눈에 띄게 유지합니다. 인내심이 결국 거래에서 승리하는 경우가 많습니다.
결론
모든 좋은 거래는 구매자가 무엇을 고치거나 보호하기를 원하는지 명확하게 파악하는 것에서 시작됩니다. 기능은 결과를 따릅니다. 다른 방식으로는 작동하지 않습니다. 프로세스를 알아보세요. 반대 의견을 알아보세요. 규칙 지식을 통해 신뢰를 구축하세요.
자주 묻는 질문
통신 구매 주기가 대부분의 소프트웨어 평가보다 긴 이유는 무엇입니까?
통신은 모든 팀의 일상 업무에 영향을 미칩니다. 전화, CRM 링크, 규칙 문서, 통화 녹음 및 전화 걸기 계획은 모두 이동 중에 동시에 변경됩니다. 이는 일반적인 소프트웨어 구매보다 더 많은 사람들이 참여하고, 더 많은 기술 점검과 더 많은 규칙 점검을 수행한다는 것을 의미합니다. 좋은 출시는 이탈률을 매우 낮춥니다. 이는 각각의 승리가 더 긴 판매 주기의 가치를 갖게 합니다.
잠재 고객이 통화 품질 문제를 제기할 때 어떻게 대응해야 합니까?
위로의 말이 아닌 데이터로 이끌어라. 구매자의 주요 지점에 대한 실시간 통화 품질 및 지연 통계를 표시합니다. 박스형 데모가 아닌 실제 시스템에 대한 실시간 평가판을 제공합니다. 품질에 대한 걱정은 실제로 위험에 대한 걱정입니다. 구매자가 속도에 대한 주장을 듣는 것이 아니라 실제 속도를 느끼면 사라집니다.
규제 대상 업종에 진입할 때 영업 VoIP 팀이 직면하는 문제는 무엇입니까?
의료, 금융, 정부에 진출하는 기업은 하나의 큰 벽, 즉 규칙 지식의 격차에 직면합니다. 구매자는 E911 규칙, STIR/SHAKEN 검사, CPNI 의무 및 통화 녹음 저장 규칙에 대한 실제 답변을 기대합니다. 이를 모르는 기업은 증거와 서류를 가지고 규칙을 이야기할 수 있는 경쟁업체에 패합니다.
가격 투명성이 통신 판매의 거래 결과에 어떤 영향을 미치나요?
많이. 구매자는 분당 헤드라인 가격뿐만 아니라 총 비용을 판단합니다. 거래 후에 나타나는 이동 수수료, E911 추가 기능, API 비용 및 최소 거래량 규칙은 신뢰를 무너뜨리고 거래를 중단시킵니다. 실제 통화 믹스를 기반으로 통화 지점별 요금을 사용하여 전체 가격을 미리 표시합니다. 그러면 신뢰가 쌓이고 검토 속도가 빨라집니다.
판매 과정에서 개념 증명을 제공하기에 적절한 시기는 언제입니까?
대규모 계정, 어려운 움직임 또는 실제 시스템 의심에 대한 평가판을 제공하십시오. 이는 예산이나 타이밍이 아닌 위험으로 인해 의심이 생길 때 가장 효과적입니다. 평가판이 시작되기 전에 명확한 테스트 기간과 명확한 승리 규칙을 설정하세요. 목표가 없는 공개 시험은 제품이 아무리 좋더라도 거래로 이어지는 경우가 거의 없습니다.
