Giới thiệu
bán hàng VoIP các đội giành được giao dịch sẽ làm một việc khác. Họ dẫn đầu bằng kết quả chứ không phải tính năng. Người mua ký hợp đồng điện thoại dài hạn. Họ không quan tâm SIP hoạt động như thế nào. Họ quan tâm đến một điều: điều gì sẽ thay đổi sau khi thiết lập. Sự thay đổi duy nhất đó quyết định toàn bộ thỏa thuận.
Hướng dẫn này bao gồm bốn điều. Bán hàng VoIP là gì. Cách thức hoạt động của quy trình, từ cuộc gọi đầu tiên đến thỏa thuận đã ký. Những phản đối nào xuất hiện nhiều nhất. Và những gì thực sự mang lại chiến thắng cho các giao dịch, không phải những bản demo dài.
Bán hàng VoIP là gì?
bán hàng VoIP có nghĩa là bán dịch vụ điện thoại qua internet cho các doanh nghiệp. Nó khiến người mua rời khỏi hệ thống điện thoại cũ - PBX, PSTN hoặc đường dây đồng. Nó chuyển chúng sang giọng nói dựa trên IP. Hệ thống đó tiết kiệm tiền, bổ sung các tính năng và phát triển cùng với doanh nghiệp. Đó là sự thay đổi mà hầu hết các công ty đều thực hiện dù sớm hay muộn.
Hiểu biết về bán hàng VoIP thế giới bắt đầu với một ý tưởng: người mua không chỉ so sánh các tính năng. Họ cân nhắc rủi ro. Ai chuyển số điện thoại? Điều gì sẽ xảy ra nếu cuộc gọi bị rớt vào thời điểm bận rộn? Hỗ trợ trả lời nhanh như thế nào sau khi ký? Đây là những câu hỏi công bằng. Họ không phản đối việc đánh đập. Họ quyết định danh sách rút gọn.
Chu kỳ bán hàng này kéo dài hơn hầu hết các giao dịch phần mềm. Tại sao? Sản phẩm chạm tới công việc hàng ngày của mỗi nhóm. Mỗi công nhân thực hiện hoặc nhận cuộc gọi đều cảm nhận được sự thay đổi. Các liên kết CRM, quy tắc ghi âm cuộc gọi, nhu cầu tuân thủ và kế hoạch quay số đều thay đổi cùng một lúc. Độ sâu đó kéo dài dòng thời gian. Nhưng nó cũng tạo ra tỷ lệ rời bỏ rất thấp sau khi thiết lập. Mỗi giao dịch khép lại đều trở nên có giá trị rất nhiều. Đó là lý do tại sao đại diện bệnh nhân giành được nhiều chiến thắng nhất trong lĩnh vực này.
Giải thích quy trình bán hàng VoIP
Thành công ở đây đi theo một con đường rõ ràng. Nó phù hợp với cách người mua đưa ra quyết định qua điện thoại. Nó không phù hợp với cách các nhà cung cấp muốn bán.
Khám phá — Trước bất kỳ đề xuất nào, hãy lập sơ đồ thiết lập của người mua. Lưu ý số lượng dòng. Lưu ý PBX hiện tại. Lưu ý những quốc gia họ gọi. Lưu ý chi tiêu hiện tại. Lưu ý những điểm đau. Tốt bán hàng VoIP các đại diện tìm hiểu điều này trước buổi demo chứ không phải trong buổi demo. Người mua cảm thấy được thấu hiểu sẽ tin tưởng bạn. Những người mua nhận được một tính năng thì không.
Thiết kế giải pháp - Xây dựng đề xuất xoay quanh nhu cầu thực tế. Hiển thị giá cho khối lượng cuộc gọi thực tế. Chọn loại tuyến phù hợp: CLI hoặc Non-CLI, đường trục SIP hoặc PBX được lưu trữ. Ghép các tính năng với quy trình làm việc mà họ mô tả. Những cú ném chung chung sẽ thua. Những người phù hợp giành chiến thắng. Người mua có thể nhận ra sự khác biệt ngay lập tức.
Bằng chứng về khái niệm — Các tài khoản lớn muốn thử nghiệm trực tiếp trước khi mua. Cung cấp cho họ quyền truy cập dùng thử trên các hệ thống thực, trực tiếp chứ không phải bản demo hộp cát. Chất lượng cuộc gọi, tốc độ thiết lập và sự dễ dàng của cổng thông tin chứng tỏ giá trị tốt hơn bất kỳ bản trình bày nào.
Đối với các công ty đang thử nghiệm hệ thống giọng nói trong thời gian dùng thử, Dịch vụ VoIP bán buôn của Rozper cung cấp 99,999% thời gian hoạt động trên hơn 150 quốc gia. Người mua có thể kiểm tra những con số này trong cuộc thử nghiệm trực tiếp chứ không chỉ đọc chúng trong tài liệu quảng cáo.
Những lợi ích chính thúc đẩy doanh số bán hàng qua VoIP
Giảm chi phí
Chu kỳ bán hàng tăng tốc khi người mua nhìn thấy khoảng cách chi phí. Các dòng điện thoại cũ có giá cao hơn thoại IP. Các công ty loại bỏ PBX đã cắt giảm chi tiêu điện thoại từ 30–60%. Các cuộc gọi ra nước ngoài thường tốn nhiều chi phí nhất trên hóa đơn. Giá VoIP bán buôn giảm chi phí rất nhiều so với PSTN.
Mật độ tính năng không có chi phí bổ sung
Nền tảng SIP kết hợp các tính năng mà hệ thống cũ coi là tính năng bổ sung. Chúng bao gồm ghi âm cuộc gọi, trả lời tự động, thư thoại đến email, ứng dụng điện thoại mềm và dữ liệu cuộc gọi trực tiếp. So sánh phí bổ sung hiện tại của người mua với phí bổ sung miễn phí của IP. Sự so sánh đó thường giúp bạn giành chiến thắng ngay trong lần gặp đầu tiên. Những con số có tiếng nói lớn hơn bất kỳ kịch bản bán hàng nào.
Khả năng mở rộng mà không có sự chậm trễ về cơ sở hạ tầng
Hệ thống điện thoại cũ thêm các dòng thông qua đơn đặt hàng, phần cứng mới và hàng tuần chờ đợi. Giọng nói IP thêm dòng và số mới trong vài phút. Tốc độ đó ngay lập tức chinh phục được các công ty và trung tâm cuộc gọi đang phát triển nhanh.
Đối với các công ty cần phủ sóng toàn cầu với mức giá rõ ràng, Giải pháp thoại bán buôn của Rozper hỗ trợ thiết lập DID và các cuộc gọi A-Z trên hơn 150 quốc gia mà không có phí ẩn.
Những phản đối thường gặp trong bán hàng qua VoIP
Mọi đại diện có tay nghề cao trong lĩnh vực này đều gặp phải những phản đối cốt lõi giống nhau. Điều này đúng bất kể quy mô hoặc lĩnh vực của công ty. Việc phát hiện sớm chúng là sự khác biệt giữa việc chốt giao dịch nhanh chóng và giao dịch bị đình trệ.
Mối lo ngại về chất lượng cuộc gọi - Hãy xử lý chúng trước khi chúng xuất hiện. Hiển thị dữ liệu chất lượng cuộc gọi trực tiếp cho các điểm gọi hàng đầu của người mua. Cung cấp một thử nghiệm hệ thống thực tế. Đi qua thiết lập mạng dự phòng. Bằng chứng luôn luôn đánh bại những lời hứa. Hãy để người mua tự mình nhìn thấy những con số.
Độ phức tạp của việc chuyển số - Làm cho nó đơn giản. Hãy tự mình di chuyển. Đưa ra một mốc thời gian rõ ràng. Chỉ định một liên hệ để di chuyển. Cung cấp tính năng chuyển tiếp cuộc gọi để điện thoại của người mua không bao giờ tắt.
Khóa hợp đồng — Lúc đầu đưa ra các điều khoản theo tháng. Hãy để kết quả tốt kiếm được hợp đồng lâu dài. Đừng yêu cầu trả trước.
Đứng đầu bán hàng VoIP các nhóm coi mỗi phản đối là một lỗ hổng kiến thức. Đó là điều mà người mua cần được giải đáp trước tiên. Nó không phải là một bức tường để vượt qua. Hãy trả lời tốt và niềm tin sẽ tăng lên nhanh chóng.
Nhận thức về quy định và tuân thủ
Kiến thức về tuân thủ giúp tạo nên sự khác biệt giữa đội ngũ bán hàng mạnh và đội ngũ yếu trong các lĩnh vực chặt chẽ. Người mua về sức khỏe, tài chính và chính phủ đặt câu hỏi trực tiếp về quy tắc. Không có câu trả lời sẽ kết thúc giao dịch nhanh hơn bất kỳ cuộc chiến về giá nào.
Các công ty VoIP của Hoa Kỳ phải tuân theo các quy tắc của FCC. Chúng bao gồm các cuộc gọi khẩn cấp E911, kiểm tra ID người gọi STIR/SHAKEN, quy tắc dữ liệu CPNI và nhiệm vụ di chuyển số. các Hướng dẫn VoIP dành cho người tiêu dùng của FCC là nguồn hàng đầu của Hoa Kỳ về các quy tắc áp dụng cho các công ty và khách hàng của họ. Những người đại diện có thể trích dẫn các quy tắc thực tế sẽ tạo dựng được niềm tin mà một bảng bán hàng đơn giản không thể làm được. Kỹ năng này giúp kết thúc nhiều giao dịch bị đình trệ.
Cách xây dựng chiến lược chiến thắng
Một kế hoạch mạnh mẽ ở đây phát triển thông qua ba thói quen. Mỗi người nuôi sống những người khác theo thời gian.
Chuyên môn dọc — Giá trị VoIP thay đổi nhiều theo từng trường. Chăm sóc sức khỏe cần ghi âm cuộc gọi an toàn và thiết lập HIPAA. Các trung tâm cuộc gọi cần các tuyến đường và CLI mạnh mẽ. Khách sạn cần liên kết PMS. Những người đại diện nói ngôn ngữ của một lĩnh vực sẽ kết thúc nhanh hơn những người đại diện nói cùng một ngôn ngữ cho tất cả.
Tìm kiếm dựa trên mối quan hệ — Trong lĩnh vực viễn thông, những người được giới thiệu và đối tác xây dựng một hệ thống ổn định hơn so với các cuộc gọi ngẫu nhiên. Những khách hàng hài lòng khi nhìn thấy lợi nhuận thực sự sẽ trở thành người hâm mộ. Các MSP, công ty hệ thống và chuyên gia CNTT đã nắm giữ niềm tin vào các giao dịch điện thoại lớn cần có. Sự tin tưởng đó chuyển giao các giao dịch thông qua các nhóm mua hàng gồm nhiều người.
Theo dõi có cấu trúc — Chu kỳ bán hàng viễn thông kéo dài. Người mua nói không bây giờ thường nói có sau sáu tháng. Điều đó xảy ra khi hợp đồng kết thúc hoặc chất lượng với công ty hiện tại của họ giảm sút. Gửi thông tin cập nhật về các thông tin thực tế trong ngành, các thay đổi về quy tắc và các tính năng mới chứ không phải gửi lại quảng cáo chiêu hàng giống nhau. Điều đó giúp bạn được nhìn thấy mà không làm mất đi sự chào đón của bạn. Sự kiên nhẫn thường mang lại chiến thắng cuối cùng.
Phần kết luận
Mọi giao dịch tốt đều bắt đầu với một cái nhìn rõ ràng về những gì người mua muốn khắc phục hoặc bảo vệ. Các tính năng theo sau kết quả. Nó không bao giờ hoạt động theo cách khác. Tìm hiểu quá trình. Biết những phản đối. Xây dựng niềm tin thông qua kiến thức về quy tắc.
Câu hỏi thường gặp
Tại sao chu kỳ mua hàng viễn thông lại kéo dài hơn hầu hết các đánh giá phần mềm?
Viễn thông chạm tới công việc hàng ngày của mỗi đội. Điện thoại, liên kết CRM, giấy tờ nội quy, ghi âm cuộc gọi và kế hoạch quay số, tất cả đều thay đổi cùng một lúc khi di chuyển. Điều này có nghĩa là có nhiều người tham gia hơn, kiểm tra công nghệ nhiều hơn và kiểm tra quy tắc nhiều hơn so với việc mua phần mềm thông thường. Triển khai tốt tạo ra tỷ lệ rời bỏ rất thấp. Điều đó làm cho mỗi chiến thắng có giá trị trong chu kỳ bán hàng dài hơn.
Bạn nên phản ứng thế nào khi khách hàng tiềm năng nêu lên mối lo ngại về chất lượng cuộc gọi?
Dẫn đầu bằng dữ liệu, không phải lời nói an ủi. Hiển thị số liệu thống kê về chất lượng cuộc gọi và độ trễ cuộc gọi trực tiếp cho các điểm chính của người mua. Cung cấp bản dùng thử trực tiếp trên hệ thống thực chứ không phải bản demo đóng hộp. Những lo lắng về chất lượng thực sự là những lo lắng về rủi ro. Chúng mờ dần khi người mua cảm nhận được tốc độ thực sự chứ không chỉ nghe những lời tuyên bố về nó.
Nhóm VoIP bán hàng phải đối mặt với những thách thức gì khi tham gia vào các ngành dọc được quản lý?
Các công ty tham gia vào lĩnh vực y tế, tài chính hoặc chính phủ phải đối mặt với một bức tường lớn: lỗ hổng kiến thức về quy tắc. Người mua mong đợi câu trả lời thực sự về quy tắc E911, kiểm tra STIR/SHAKEN, thuế CPNI và quy tắc lưu trữ ghi âm cuộc gọi. Những công ty không biết điều này sẽ thua những đối thủ có thể đưa ra các quy định bằng bằng chứng và giấy tờ.
Tính minh bạch về giá ảnh hưởng như thế nào đến kết quả giao dịch trong bán hàng viễn thông?
Nhiều. Người mua đánh giá tổng chi phí chứ không chỉ là tỷ lệ tiêu đề mỗi phút. Phí di chuyển, tiện ích bổ sung E911, chi phí API và quy tắc khối lượng tối thiểu hiển thị sau khi giao dịch phá vỡ niềm tin và giao dịch bị đình trệ. Hiển thị giá trả trước đầy đủ, với mức giá theo điểm cuộc gọi dựa trên kết hợp cuộc gọi thực. Điều đó tạo dựng niềm tin và tăng tốc độ đánh giá.
Khi nào là thời điểm thích hợp để đưa ra bằng chứng về khái niệm trong quá trình bán hàng?
Cung cấp bản dùng thử cho các tài khoản lớn, những bước đi khó khăn hoặc nghi ngờ về hệ thống thực sự. Điều này hiệu quả nhất khi nghi ngờ xuất phát từ rủi ro, không phải ngân sách hoặc thời gian. Đặt khoảng thời gian thử nghiệm rõ ràng và quy tắc thắng rõ ràng trước khi bắt đầu thử nghiệm. Những thử nghiệm mở không có mục tiêu hiếm khi chuyển thành giao dịch, bất kể sản phẩm có tốt đến đâu.
