การแนะนำ
การขายวีโอไอพี ทีมที่ชนะข้อตกลงจะทำสิ่งหนึ่งที่แตกต่างออกไป พวกเขาเป็นผู้นำด้วยผลลัพธ์ ไม่ใช่คุณลักษณะ ผู้ซื้อเซ็นสัญญาโทรศัพท์ระยะยาว พวกเขาไม่สนใจว่า SIP ทำงานอย่างไร พวกเขาสนใจสิ่งหนึ่ง: สิ่งที่เปลี่ยนแปลงหลังจากการตั้งค่า กะเดียวนั้นตัดสินข้อตกลงทั้งหมด
คู่มือนี้ครอบคลุมสี่สิ่ง การขาย VoIP คืออะไร กระบวนการทำงานอย่างไร ตั้งแต่การโทรครั้งแรกไปจนถึงข้อตกลงที่ลงนาม ข้อโต้แย้งใดเกิดขึ้นมากที่สุด และสิ่งที่ชนะข้อตกลงจริง ๆ ไม่ใช่การสาธิตที่ยาวนาน
การขาย VoIP คืออะไร?
การขายวีโอไอพี หมายถึงการขายบริการโทรศัพท์ผ่านอินเทอร์เน็ตให้กับธุรกิจต่างๆ โดยจะย้ายผู้ซื้อออกจากระบบโทรศัพท์เก่า เช่น PBX, PSTN หรือสายทองแดง มันย้ายพวกเขาไปยังเสียงที่ใช้ IP ระบบดังกล่าวช่วยประหยัดเงิน เพิ่มฟีเจอร์ และเติบโตไปพร้อมกับธุรกิจ มันเป็นการเปลี่ยนแปลงที่บริษัทส่วนใหญ่ทำไม่ช้าก็เร็ว
ทำความเข้าใจกับ ขายวีโอไอพี โลกเริ่มต้นด้วยแนวคิดเดียว: ผู้ซื้อไม่เพียงแค่เปรียบเทียบคุณสมบัติเท่านั้น พวกเขาชั่งน้ำหนักความเสี่ยง ใครย้ายเบอร์โทรศัพท์? จะเกิดอะไรขึ้นหากสายหลุดในช่วงเวลายุ่ง? ฝ่ายสนับสนุนจะตอบกลับเร็วแค่ไหนหลังจากลงนาม? นี่เป็นคำถามที่ยุติธรรม พวกเขาไม่ใช่ข้อโต้แย้งที่จะเอาชนะ พวกเขาตัดสินใจเลือกรายชื่อ
วงจรการขายนี้ดำเนินไปนานกว่าข้อเสนอซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่ ทำไม สินค้าสัมผัสงานประจำวันในทุกทีม พนักงานทุกคนที่โทรออกหรือรับสายจะรู้สึกถึงการเปลี่ยนแปลง ลิงก์ CRM กฎการบันทึกการโทร ความต้องการการปฏิบัติตามข้อกำหนด และแผนการโทรออก ทั้งหมดจะเปลี่ยนไปในคราวเดียว ความลึกนั้นยืดเส้นเวลาออกไป แต่ยังสร้างการปั่นต่ำมากหลังการตั้งค่า ข้อตกลงที่ปิดแต่ละครั้งจะมีมูลค่ามาก นั่นคือเหตุผลที่ตัวแทนผู้ป่วยได้รับชัยชนะมากที่สุดในสาขานี้
อธิบายกระบวนการขาย VoIP
ความสำเร็จที่นี่เป็นไปตามเส้นทางที่ชัดเจน มันตรงกับวิธีที่ผู้ซื้อตัดสินใจทางโทรศัพท์ ไม่ตรงกับที่ผู้ขายต้องการขาย
การค้นพบ — ก่อนข้อเสนอใดๆ ให้แมปการตั้งค่าของผู้ซื้อ สังเกตจำนวนบรรทัด หมายเหตุ PBX ในปัจจุบัน สังเกตว่าพวกเขาโทรไปประเทศไหน หมายเหตุการใช้จ่ายในปัจจุบัน สังเกตจุดปวด. ดี ขายวีโอไอพี ตัวแทนจะเรียนรู้สิ่งนี้ก่อนการสาธิต ไม่ใช่ระหว่างการสาธิต ผู้ซื้อที่รู้สึกว่าเข้าใจไว้วางใจคุณ ผู้ซื้อที่ได้รับการถ่ายโอนข้อมูลคุณลักษณะจะไม่ได้รับ
การออกแบบโซลูชัน — สร้างข้อเสนอเกี่ยวกับความต้องการที่แท้จริง แสดงราคาตามปริมาณการโทรจริง เลือกประเภทเส้นทางที่เหมาะสม: CLI หรือ Non-CLI, SIP trunk หรือ PBX ที่โฮสต์ จับคู่ฟีเจอร์กับขั้นตอนการทำงานที่อธิบายไว้ สนามทั่วไปแพ้ คนที่ปรับแต่งแล้วชนะ ผู้ซื้อสามารถบอกความแตกต่างได้ทันที
พิสูจน์แนวคิด — บัญชีขนาดใหญ่ต้องการทดสอบสดก่อนที่จะซื้อ ให้สิทธิ์การเข้าถึงแบบทดลองใช้งานจริงบนระบบที่ใช้งานจริง ไม่ใช่การสาธิตแบบแซนด์บ็อกซ์ คุณภาพการโทร ความเร็วการตั้งค่า และความง่ายของพอร์ทัลพิสูจน์คุณค่าได้ดีกว่าชุดสไลด์ใดๆ
สำหรับบริษัทที่ทดสอบระบบเสียงระหว่างการทดลองใช้ บริการ VoIP ขายส่งของ Rozper ให้สถานะการออนไลน์ 99.999% ในกว่า 150 ประเทศ ผู้ซื้อสามารถตรวจสอบตัวเลขเหล่านี้ได้ในการทดสอบจริง ไม่ใช่แค่อ่านในโบรชัวร์เท่านั้น
ประโยชน์หลักที่ขับเคลื่อนยอดขาย VoIP
การลดต้นทุน
วงจรการขายจะเร็วขึ้นเมื่อผู้ซื้อเห็นช่องว่างต้นทุน สายโทรศัพท์เก่ามีราคาสูงกว่าเสียง IP บริษัทที่ยกเลิก PBX จะลดการใช้จ่ายด้านโทรศัพท์ลง 30–60% การโทรไปต่างประเทศมักจะเสียค่าใช้จ่ายมากที่สุด อัตรา VoIP ของผู้ค้าส่งจะลดต้นทุนได้มาก เมื่อเทียบกับ PSTN
ความหนาแน่นของคุณลักษณะโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม
แพลตฟอร์ม SIP รวมคุณสมบัติที่ระบบเก่าเรียกเก็บเงินเป็นพิเศษ ซึ่งรวมถึงการบันทึกการโทร การต่อสายอัตโนมัติ ข้อความเสียงถึงอีเมล แอพซอฟต์โฟน และข้อมูลการโทรสด เปรียบเทียบค่าธรรมเนียมส่วนเสริมปัจจุบันของผู้ซื้อกับค่าธรรมเนียมที่มาพร้อมกับ IP ฟรี การเปรียบเทียบนั้นมักจะชนะข้อตกลงในการพบกันครั้งแรก ตัวเลขดังกว่าสคริปต์การขายใดๆ
ความสามารถในการปรับขนาดโดยไม่มีความล่าช้าของโครงสร้างพื้นฐาน
ระบบโทรศัพท์เก่าเพิ่มคิวในการสั่งซื้อ ฮาร์ดแวร์ใหม่ และการรอคอยหลายสัปดาห์ IP Voice เพิ่มบรรทัดและตัวเลขใหม่ในไม่กี่นาที ความเร็วดังกล่าวมีชัยเหนือบริษัทและศูนย์บริการทางโทรศัพท์ที่เติบโตอย่างรวดเร็วทันที
สำหรับบริษัทที่ต้องการความครอบคลุมทั่วโลกในอัตราที่ชัดเจน โซลูชั่นเสียงขายส่งของ Rozper รองรับการตั้งค่า DID และการโทร A-Z ในกว่า 150 ประเทศ โดยไม่มีค่าธรรมเนียมแอบแฝง
ข้อโต้แย้งทั่วไปในการขาย VoIP
ตัวแทนที่มีทักษะทุกคนในสาขานี้มีข้อโต้แย้งหลักที่เหมือนกัน สิ่งนี้ถือเป็นจริงไม่ว่าบริษัทจะมีขนาดหรือสาขาใดก็ตาม การพบเห็นพวกมันตั้งแต่เนิ่นๆ คือความแตกต่างระหว่างการปิดอย่างรวดเร็วและข้อตกลงที่จนตรอก
ข้อกังวลด้านคุณภาพการโทร — จัดการสิ่งเหล่านี้ก่อนที่จะเกิดขึ้น แสดงข้อมูลคุณภาพการโทรแบบสดสำหรับจุดโทรยอดนิยมของผู้ซื้อ เสนอการทดสอบระบบจริง เดินผ่านการตั้งค่าเครือข่ายสำรอง หลักฐานชนะคำสัญญาทุกครั้ง ให้ผู้ซื้อดูเลขเอง
ความซับซ้อนในการย้ายหมายเลข — ทำให้มันง่าย. ดำเนินการย้ายด้วยตัวเอง ให้ไทม์ไลน์ที่ชัดเจน กำหนดผู้ติดต่อหนึ่งรายสำหรับการย้าย เสนอการโอนสายเพื่อให้โทรศัพท์ของผู้ซื้อไม่มืด
การล็อคอินสัญญา — เสนอเงื่อนไขแบบเดือนต่อเดือนในตอนแรก ให้ผลลัพธ์ที่ดีได้รับการจัดการที่ยาวนาน อย่าเรียกร้องมันล่วงหน้า
สูงสุด ขายวีโอไอพี ทีมถือว่าข้อโต้แย้งแต่ละข้อเป็นช่องว่างทางความรู้ เป็นสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการคำตอบก่อน มันไม่ใช่กำแพงที่จะทะลวง ตอบได้ดีและความไว้วางใจก็เติบโตอย่างรวดเร็ว
การตระหนักรู้ด้านกฎระเบียบและการปฏิบัติตามข้อกำหนด
ความรู้ด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบทำให้ทีมขายที่แข็งแกร่งแตกต่างจากทีมที่อ่อนแอในสาขาที่คับแคบ ผู้ซื้อด้านสุขภาพ การเงิน และภาครัฐถามคำถามเกี่ยวกับกฎโดยตรง การไม่มีคำตอบจะทำให้ข้อตกลงสิ้นสุดลงเร็วกว่าการต่อสู้ด้านราคาใดๆ
บริษัท VoIP ของสหรัฐอเมริกาต้องปฏิบัติตามกฎของ FCC ซึ่งครอบคลุมถึงการโทรฉุกเฉิน E911, การตรวจสอบหมายเลขผู้โทรแบบ STIR/SHAKEN, กฎข้อมูล CPNI และหน้าที่การย้ายหมายเลข ที่ คู่มือ VoIP สำหรับผู้บริโภคของ FCC เป็นแหล่งข้อมูลชั้นนำของสหรัฐอเมริกาที่ใช้กฎเกณฑ์กับบริษัทและลูกค้าของพวกเขา ตัวแทนที่สามารถเสนอราคากฎที่แท้จริงได้จะสร้างความไว้วางใจแบบที่เอกสารการขายทั่วไปไม่สามารถทำได้ ทักษะเดียวนี้ปิดข้อเสนอที่จนตรอกหลายรายการ
วิธีสร้างกลยุทธ์แห่งชัยชนะ
แผนการที่แข็งแกร่งที่นี่เติบโตได้จากนิสัยสามประการ แต่ละคนให้อาหารผู้อื่นเมื่อเวลาผ่านไป
ความเชี่ยวชาญในแนวตั้ง — ค่า VoIP เปลี่ยนแปลงไปมากตามฟิลด์ การดูแลสุขภาพจำเป็นต้องมีการบันทึกการโทรที่ปลอดภัยและการตั้งค่า HIPAA ศูนย์บริการต้องมีเส้นทางที่แข็งแกร่งและ CLI โรงแรมจำเป็นต้องมีลิงก์ PMS ตัวแทนที่พูดภาษาเดียวในสาขาหนึ่งจะปิดได้เร็วกว่าตัวแทนที่ใช้ภาษาเดียวสำหรับทุกคน
การค้นหาแร่ที่นำโดยความสัมพันธ์ — ในด้านโทรคมนาคม ผู้อ้างอิงและพันธมิตรสร้างไปป์ไลน์ที่มั่นคงกว่าการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย ลูกค้าที่มีความสุขที่เห็นผลกำไรที่แท้จริงกลายเป็นแฟนๆ MSP, บริษัทระบบ และผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีมีความต้องการข้อตกลงโทรศัพท์ขนาดใหญ่ที่น่าเชื่อถืออยู่แล้ว ความไว้วางใจนั้นขับเคลื่อนข้อตกลงผ่านทีมจัดซื้อที่มีคนจำนวนมาก
การติดตามผลอย่างมีโครงสร้าง — วงจรการขายโทรคมนาคมดำเนินไปอย่างยาวนาน ผู้ซื้อที่ปฏิเสธตอนนี้มักจะตอบตกลงภายในหกเดือน ที่เกิดขึ้นเมื่อสัญญาสิ้นสุดลงหรือคุณภาพลดลงกับบริษัทปัจจุบัน ส่งการอัปเดตพร้อมข้อเท็จจริงของอุตสาหกรรม การเปลี่ยนแปลงกฎ และฟีเจอร์ใหม่ๆ ที่ไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป ที่ทำให้คุณมองเห็นได้โดยไม่ทำให้การต้อนรับของคุณแย่ลง ความอดทนมักจะชนะข้อตกลงในที่สุด
บทสรุป
ข้อตกลงที่ดีทุกรายการเริ่มต้นด้วยการมองเห็นที่ชัดเจนว่าผู้ซื้อต้องการแก้ไขหรือปกป้องอะไร คุณสมบัติเป็นไปตามผลลัพธ์ มันไม่เคยทำงานในลักษณะอื่น เรียนรู้กระบวนการ ทราบข้อโต้แย้ง. สร้างความไว้วางใจผ่านความรู้ด้านกฎเกณฑ์
คำถามที่พบบ่อย
เหตุใดวงจรการซื้อโทรคมนาคมจึงใช้เวลานานกว่าการประเมินซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่
โทรคมนาคมสัมผัสงานประจำวันของทุกทีม โทรศัพท์ ลิงก์ CRM เอกสารกฎ การบันทึกการโทร และแผนการโทรออก ทั้งหมดจะเปลี่ยนไปในคราวเดียว ซึ่งหมายความว่ามีคนที่เกี่ยวข้องมากขึ้น มีการตรวจสอบเทคโนโลยีมากขึ้น และมีการตรวจสอบกฎเกณฑ์มากกว่าการซื้อซอฟต์แวร์ปกติ การเปิดตัวที่ดีจะทำให้การเลิกใช้งานต่ำมาก นั่นทำให้การชนะแต่ละครั้งคุ้มค่ากับวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น
คุณควรตอบสนองอย่างไรเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแจ้งข้อกังวลด้านคุณภาพการโทร
เริ่มต้นด้วยข้อมูล ไม่ใช่คำพูดที่ปลอบโยน แสดงคุณภาพการโทรสดและสถิติความล่าช้าสำหรับจุดสำคัญของผู้ซื้อ เสนอการทดลองใช้จริงบนระบบจริง ไม่ใช่การสาธิตแบบบรรจุกล่อง ความกังวลด้านคุณภาพถือเป็นความกังวลด้านความเสี่ยงจริงๆ มันจะจางหายไปเมื่อผู้ซื้อรู้สึกถึงความเร็วที่แท้จริง ไม่ใช่แค่ได้ยินคำกล่าวอ้างเกี่ยวกับมัน
ทีมขาย VoIP เผชิญกับความท้าทายอะไรบ้างเมื่อเข้าสู่แนวดิ่งที่ได้รับการควบคุม?
บริษัทที่เข้าสู่ตลาดด้านสุขภาพ การเงิน หรือภาครัฐต้องเผชิญกับกำแพงใหญ่ด้านเดียว นั่นคือช่องว่างในความรู้ด้านกฎเกณฑ์ ผู้ซื้อคาดหวังคำตอบที่แท้จริงเกี่ยวกับกฎ E911, การตรวจสอบ STIR/SHAKEN, หน้าที่ CPNI และกฎการจัดเก็บบันทึกการโทร บริษัทที่ไม่ทราบเรื่องนี้จะแพ้คู่แข่งที่สามารถพูดคุยเกี่ยวกับกฎเกณฑ์พร้อมหลักฐานและเอกสารได้
ความโปร่งใสในการกำหนดราคาส่งผลต่อผลลัพธ์ข้อตกลงในการขายโทรคมนาคมอย่างไร
มาก. ผู้ซื้อจะตัดสินต้นทุนทั้งหมด ไม่ใช่แค่อัตราพาดหัวต่อนาที ค่าธรรมเนียมการย้าย, ส่วนเสริม E911, ต้นทุน API และกฎปริมาณขั้นต่ำที่ปรากฏขึ้นหลังจากข้อตกลงทำลายความไว้วางใจและข้อตกลงที่หยุดชะงัก แสดงราคาเต็มล่วงหน้า พร้อมอัตราตามจุดโทรตามค่าผสมการโทรจริง ที่สร้างความไว้วางใจและเร่งการตรวจสอบ
เมื่อใดคือเวลาที่เหมาะสมในการเสนอข้อพิสูจน์แนวคิดในกระบวนการขาย
เสนอการทดลองใช้สำหรับบัญชีขนาดใหญ่ การเคลื่อนไหวที่ยากลำบาก หรือข้อสงสัยของระบบจริง วิธีนี้ได้ผลดีที่สุดเมื่อมีข้อสงสัยมาจากความเสี่ยง ไม่ใช่งบประมาณหรือจังหวะเวลา กำหนดหน้าต่างการทดสอบที่ชัดเจนและกฎการชนะที่ชัดเจนก่อนเริ่มการทดลองใช้ การทดลองแบบเปิดที่ไม่มีเป้าหมายมักจะกลายเป็นข้อตกลง ไม่ว่าผลิตภัณฑ์จะดีแค่ไหนก็ตาม
